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携手工商零售户,元江助销团队打造卷烟营销新气象

发布时间:2018-11-07 来源: 浏览次数:

烟叶生产和卷烟营销是元江烟草经营效益的“车之两轮、鸟之双翼”,两轮齐驱、双翼齐飞才能更好推动元江烟草持续稳定健康发展。在近年烟叶计划持续调减的形势下,要实现经营效益和税利目标的持续稳定增长,亟需卷烟营销发挥更重要的支撑作用。

近三年来,元江县的卷烟营销工作取得了跨越式发展,销售工作焕然一新,自2016年以来,全县销量、销售额、单箱三大核心指标逐年增长。截至2018111日,元江县销售卷烟6262箱,同比增加344.4箱,增幅5.82%,增幅排名全市第三,完成全年任务(6551箱)的95.58%,进度全市排名第一;销售收入18363.27万元,同比增加1650万元,增幅9.87%,增幅全市排名第三,完成全年销售额任务(18793.3万元)的97.7%,进度排名第一;累计单箱29327/箱,同比增长1081元,增幅3.83%,增幅排名全市第二,完成年度单箱考核指标(29000101.13%

当前,元江县卷烟销售增幅、单箱销售额、销售总量排名列居全市三甲,卷烟销售额进度与销量进度更是位居全市第一,红塔集团品牌卷烟销售占比接近70%。成绩背后,红塔集团元江助销团队功不可没,他们打破了传统思维,利用多种途径,携手商业公司和零售户,助力卷烟营销工作,使元江县的卷烟营销呈现出了新气象。

精诚团结,精准助力元江卷烟营销

近年来,面对错综复杂的市场环境,在谋求行业高质量发展上红塔集团助销团队逐渐打造出了一支精品战队,围绕“规范是前提,目标是引领,网建是基础,价格是关键”的思路,着力在“稳销量、提结构,强基础、调状态,挖潜力、促发展”上下功夫,克服重重困难,顶住重重压力,坚持稳中求进总基调,争创稳中向好新作为,卷烟营销保持稳定增长,为元江烟草持续稳定健康发展做出了积极贡献。

在赴元江县两年多的时间里,红塔集团助销团队积极摸索,大胆创新,提出了“三转变”的助销思路。首先是转变服务主线。助销团队提出了服务烟草公司、服务零售客户和服务消费者的工作思路,牢牢围绕“工商零协同”这一主题来开展助销工作,并结合元江县的实际情况,逐渐摸索出了一套适合当地的助销工作理念。其次是转变传统思维。助销团队积极争取当地烟草公司(专卖局)的支持,共同携手,分享营销数据和资料,两条战线相互促进,相辅相成,将系统的宏观数据与终端走访的微观数据结合在一起进行分析,即深化了对云南中烟营销分中心的服务,又给烟草商业提供了市场最真实的反馈,实现了精准助力元江卷烟营销的工作目标。最后是转变团队的助销工作方式。助销团队充分挖掘新媒体资源,与当地烟草公司建立“元江烟事”微信频道,制作《元江的朋友们-华叶、恭贺新禧我们来啦!》、《玉溪(初心)闪亮元江》等点击量破千的H5宣传,强化媒介互动体验,宣传页面键入当地烟草公司市场部联系方式,突破传统媒介的封锁,确保红塔品牌宣传雄踞网络空间,使得助销工作深入推进。

通过近两年来的探索,在以“三转变”的工作思路指导下,元江团队建立起了辐射面广、档位高、销量好的零售客户群,通过分享新品宣传视频及推文,收集客户意见,并将这些意见整理与商业公司共享,一起商讨对策。使得助销工作深入推进,达到了预期目标。

工商协同,推动卷烟营销转型升级

一是紧盯一个目标。紧盯销量、销售额、单箱这个目标,坚持问题导向,加强运行调控,做好衔接配合,把握工作节奏,坚持均衡销售,确保年度目标任务完成。二是围绕一个核心。即围绕客户盈利这个核心,做实市场价格维护,确保零售户盈利水平,增强零售客户经营信心。坚持信息共享、步调一致,不观望、不迟疑、不放任,做到全县一条心、一个价,共同维护接壤相邻区域卷烟正常经营秩序。三是坚持一个方向。坚持市场化取向改革不动摇,着重从管理体制上优化提升,以业务驱动、流程再造为主线,大胆探索,主动创新,勇于实践,打造卷烟营销高质量发展新优势。四是突出三个重点。突出品牌培育。把持续优化品牌布局、稳步提升品牌结构作为推动营销高质量发展的重要引擎,快速提升一类烟、稳步提升二类烟、调减三类烟、优化四类烟。切实做好主销老品牌维护,稳步推进新品培育,在消费升级和结构优化中优化存量、培育增量。充分发挥元江旅游资源和民族特色文化优势,实施“旅游+烟草”组合策略,推进旅游终端、体验终端建设。深挖区域市场、农村市场、工程项目消费潜力,最大化贴近市场、占有市场。发挥当地专销合力,夺回被“假私非”烟抢占的市场空间。五是守住一条底线。坚守规范经营这条底线,全面强化市场管控,强化制度规范建设,有效化解经营风险,巩固卷烟营销网络根基。

多效并举,打好助销组合拳

“助销就是营销的补充,虽然不是营销,但却要服务于营销”。元江助销队员胡建明介绍说,“助销不能千篇一律,要有一定的针对性”。元江县是一个少数民族“大杂居,小聚居”的民族自治县,民族文化节日众多。正是因为元江独特的民族多元文化,助销团队牢牢抓住了这一主线,结合实际,有所针对性地开展了一系列富有民族特色的助销活动,打出了一套助销组合拳。

哈尼族是元江的主要少数民族之一,以壮美的云海梯田和风土人情闻名,哈尼十月年是哈尼族的新年,一般在11月中旬,正好是卷烟营销错峰赶超的机遇期,元江团队以哈尼十月年为契机,将一包包具有喜庆色彩和美好寓意的恭贺新禧(红塔山)、新时代(红塔山)带到哈尼族聚居的乡镇开展新品宣传活动,赢得了热情好客的哈尼族兄弟的一致好评,新上市的红塔集团卷烟品牌在少数民族消费者中得到了良好的培育。

大山困住了眼界但没有困住勤劳助销人耕耘的梦想,元江助销团队在这里找到了思路,发现了农村市场新的增长点。根据不同市场的不同特点,精准定位,定点宣传。他们将中低档新品的宣传点设在了羊街乡、咪哩乡等偏远地区,将中高档品牌的宣传点设在澧江街道的酒店、商场内,实现了让品牌找到真正的消费者,充分满足市场需求。

“不能强制地把高档烟拿去农村宣传,至少也要考虑考虑消费群体的收入水平,否则就是无效宣传”,助销队员胡建明介绍说,“要结合实际,实事求是的开展助销工作”。正是有了这种接地气的助销工作思路,元江的卷烟宣传促销才能保质保量,适应广大的消费群体,真正做到了“门当户对”,精准助销。

不忘初心,将助销工作深入基层

在距离元江县城66公里远的那诺乡猪街村的一间小卖部里,红塔山“新时代燃起来”的宣传海报格外显眼,没想到在这大山深处,元江助销团队早已留下了身影。“我们相信在元江,最忠实的消费在农村基层,所以我们要不断巩固红塔品牌在农村市场的占有率”,助销队员胡建明介绍说。

农村对于卷烟销售来说,是一块宝贵的市场,这里有最忠实的消费者。然而,由于交通不便,农村市场往往也是容易被忽略的市场。助销团队意识到了这一点,并针对农村市场开展了一系列助销活动,着重利用哈尼十月年、金芒果节、白族三月街、彝族火把节和傣族泼水节等一些当地民族特色节日来开展助销活动,并及时向当地的零售户赠送发放“初心”打火机、红塔文化衫、品吸烟等宣传促销物料,助力当地卷烟零售。除此以外,针对元江地处“一带一路”昆曼大通道沿线,重大基建项目多的特点,助销团队积极与当地重点工程客户对接需求,不断提升卷烟消费结构。针对基层助销,元江团队还与元江县烟草公司(专卖局)积极性协同,将基层烟叶工作站作为助销宣传点,利用烟叶收购期间人流量大等特点,积极开展卷烟助销活动,并取得了良好的效果。通过助销团队建设、多种助销手段并举,通过实事求是,接地气的助销策略,通过深入基层、工商零协同等多种手段,元江助销团队与元江县烟草公司(专卖局)携手并进,面对错综复杂的市场环境,在谋求行业高质量发展上行稳致远

下一步,元江助销团队将完善零售户信息库,提升终端维护,加强走访调研的精准度,更加深入基层进行走访调研,与元江县烟草公司(专卖局)加强沟通和数据分享,及时把握好市场动向,做好新品培育工作及老产品维护,为元江卷烟营销添砖加瓦,为红塔品牌做大做强贡献力量。

                                               (元江县分公司 李思良、普文杰、赵益晗)

 


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